Segmentação de clientes: como fazer e a importância para a estratégia de vendas

Escrito por: Cotidiano Aceleradora

26 de novembro de 2021

Pessoas conversando sobre segmentação de clientes

Você sabia que a segmentação de clientes é parte fundamental do sucesso de uma marca?

Quando uma empresa consegue identificar quem são os seus potenciais clientes, fica mais fácil dialogar diretamente com eles.

O seu planejamento de comunicação é direcionado para quem de fato tem interesse no seu produto ou serviço. E o melhor: recursos são otimizados, sobrando tempo para construir uma relação verdadeira com o lead.

Quer saber como segmentar os clientes do seu negócio e aprender a importância desta ação para a sua estratégia de vendas? Continue conosco até o final.

Boa leitura!

O que é segmentação de clientes?

Segmentação de clientes é a divisão de potenciais clientes em segmentos, seções. Em outras palavras, seria algo como separá-los em grupos.

E nesses grupos eles estão reunidos a partir de características comuns que possuem. Essa separação é bastante útil para o trabalho das equipes de marketing e vendas.

Exemplos práticos de segmentação de clientes:

  • Jovens empreendedores;
  • Negócios abertos no ramo de tecnologia da informação nos últimos 3 anos;
  • Famílias que viajaram de férias para o nordeste no último semestre.

Qual a importância da segmentação de clientes?

Falamos anteriormente que quando uma empresa sabe quem realmente pode se tornar seus clientes no futuro, é mais fácil planejar as estratégias para chegar até esse perfil.

Quando a divisão de clientes acontece, a organização consegue identificar qual deles se aproxima ou se encaixa exatamente no público ideal. Essas são as pessoas que de fato terão interesse no seu produto ou serviço como solução para as suas dores.

Assim, o trabalho das equipes de marketing e vendas são direcionados no intuito de  converter e reter mais clientes.

É de responsabilidade da área comercial cuidar da lucratividade da empresa. Tendo esse motivo como foco, o setor necessita segmentar os clientes antes de avançar para a fase da prospecção.

Separamos algumas dicas de como se beneficiar com a segmentação de clientes. Confira:

Orientação para campanhas e abordagens

Quando os clientes estão segmentados, campanhas de marketing são elaboradas para dialogar diretamente com aquele grupo específico. Dessa forma, é possível garantir que as abordagens serão feitas de forma assertiva.

O setor comercial também pode investir em qualificação caso o objetivo da organização seja atingir um segmento específico. Assim, é possível conversar com os potenciais clientes com mais autoridade para conhecer os desafios que elas atravessam.

#01. Trabalhar com a segmentação que mais gera resultado

Usar a segmentação com o resultado da análise dos indicadores de vendas viabiliza a urgência no contato com o prospecto que gera mais números para a empresa.

Do mesmo modo, é possível somar esforços para os grupos que possuem grande capacidade de compra, mas que ainda não estão qualificados. 

#02. Reter clientes

Como falamos anteriormente, é necessário manter esforços para clientes que realmente importa. Agora responda com sinceridade: planejar estrategicamente, trabalhar em todos os detalhes para entregar soluções e conquistar novos clientes é maravilhoso, não é mesmo?

Da mesma forma, os esforços investidos para converter um lead em cliente também são feitos para mantê-los em sua carteira?

Da mesma forma que a conversão é importante, a retenção também é. A segmentação ajuda nesse processo. 

Existe um setor necessário para várias empresas, o Customer Success, ou Sucesso do Cliente, em português. É de responsabilidade da área acompanhar toda a trajetória pós-venda do cliente, ajudá-los em suas eventuais necessidades, caso haja.

Portanto, tê-la no seu negócio, ajudará no desempenho e na facilidade de segmentar os seus clientes!

O objetivo é não apenas garantir a entrega de um produto ou serviço, mas também a satisfação do cliente naquilo que ele adquiriu.

Tipos de segmentação de clientes

Há várias formas de fazer a segmentação de cliente, conforme os pontos em comum que as pessoas possuem.

Os grupos podem conter itens de apenas um tipo ou mais de segmentação. Eventualmente, se torna comum que mais de um gênero seja utilizado para ajudar a definir o perfil ideal de cliente. 

Acompanhe a seguir os principais tipos de segmentação de clientes:

#01. Segmentação Geográfica

A segmentação geográfica é bastante utilizada para beneficiar estabelecimentos  comerciais locais (farmácias, restaurantes, lojas de roupas, conveniências, etc.).

Geralmente, a segmentação é feita dessa maneira quando a localização da empresa é considerada fator decisivo para a compra. 

#02. Segmentação Demográfica B2C

Eventualmente, as empresas que atuam no comércio de produtos ou serviço para o cliente final (B2C) frequentemente utilizam este tipo de segmentação pela sua alta eficácia.

A segmentação demográfica traz mais resultados quando já se define um perfil de cliente, como veremos logo após.

Aspectos a serem considerados neste tipo de segmentação são: gênero, idade, estado civil, escolaridade, etc.

#03. Segmentação Demográfica B2B

A segmentação demográfica pode ser aplicada para as organizações que trabalham no modelo B2B, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

Os critérios para considerar na hora de segmentar.demograficamente esse tipo de negócio são:

  • Área de atuação;
  • Quantidade de colaboradores;
  • Quantidades de unidades;
  • Atividades exercidas pela empresa

#04. Segmentação Psicográfica

Da mesma forma que o nome sugere, esse modelo de segmentação leva em conta informações que são mais difíceis de levantar. Apesar dos obstáculos, esses dados são bastantes relevantes para o processo.

A segmentação psicográfica deve ser feita com base nos atributos psicológicos das pessoas. Estilo de vida, valores, opiniões acerca de temas variados são alguns para exemplificar.

#05. Segmentação Comportamental

Semelhantemente com a segmentação psicográfica, a segmentação comportamental também considera dados mais complexos de detectar e mensurar.

Aqui a ideia é segmentar os clientes a partir de suas preferências pessoais, preferências, comportamentos e hábitos.

A princípio, por falar em comportamento, com o advento das redes sociais e a exposição dos usuários, tornou-se fácil rastrear essas informações. Há ferramentas que ajudam na detecção desses perfis e são bem úteis nessa hora.

Como fazer uma segmentação de clientes?

Então, estamos chegando na reta final do nosso conteúdo e deixamos para o fim a parte mais importante dele. 

Você já conhece o conceito de segmentação de clientes, a importância de fazê-la e agora nós vamos te ensinar como aplicar na sua empresa. Confira:

Defina o objetivo para fazer a segmentação

Organizações segmentam clientes por motivos variados: lançamento de um produto ou serviço novo, alcançar novos clientes, abrir um novo mercado ou fidelização dos clientes da base.

Para segmentar os seus clientes, primeiro descubra o que o seu negócio deseja obter com isso. Depois, dê continuidade nos próximos passos.

Seja direto quanto aos fatores para segmentar

Com o objetivo definido, é hora de elencar quais variáveis serão consideradas para a segmentação e, ao mesmo tempo, estudar como elas serão utilizadas.

Não precisa pensar muito para chegar nas informações que você precisa. Basta apenas pensar no que é relevante para conseguir as informações necessárias e como você pode chegar nisto.

Você pode começar com poucos fatores e aumentando-os conforme demanda.

Faça uma busca na sua base de dados

Acima de tudo, é importante você dar uma olhada nos dados da sua empresa, caso não faça isto, está na hora de checar as informações.

Na sua própria base você pode localizar pessoas que se encaixam no perfil de cliente ideal da sua empresa e como elas são fundamentais.

Procure por perfis parecidos

A princípio, saiba que essa dica é válida para o caso do foco do seu negócio se resumir a aumentar a quantidade de clientes.

Você pode simplesmente fazer uma busca por novos clientes a partir do perfil dos que já constam na sua base.

Frequentemente é necessário usar ferramentas que ajudam na aquisição de novos clientes quando as suas campanhas são direcionadas a um público bastante semelhante da mesma forma que prestar atenção nelas é essencial.

Mensure os resultados

Após percorrer todo esse caminho percorrido é hora de avaliar e estabelecer todos os resultados obtidos até aqui. Com isto, você descobre se a segmentação de clientes teve sucesso ou não.

Fazer o estudo constante dos resultados viabiliza que ajustes necessários sejam feitos. Você não precisa acertar obrigatoriamente na primeira tentativa, conforme mostramos acima.

Conclusão

No post de hoje falamos sobre a segmentação de clientes, bem como, mostramos como aplicá-lo na sua empresa.

Como você percebeu, segmentar os clientes em grupos específicos ajuda na hora de elaborar estratégias de marketing e vendas para o público que mais se aproxima do cliente ideal da marca.

Esperamos que você tenha gostado do conteúdo de hoje, afinal, ele foi feito para você. Para mais novidades, dicas e muito mais, basta continue conosco. Até o próximo post.

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