Segmentação de clientes: como fazer e a importância para a estratégia de vendas

Escrito por: Cotidiano Aceleradora

26 de novembro de 2021

Pessoas conversando sobre segmentação de clientes

Você sabia que a segmentação de clientes é parte fundamental do sucesso de uma marca?

Quando uma empresa consegue identificar quem são os seus potenciais clientes, fica mais fácil dialogar diretamente com eles.

O seu planejamento de comunicação é direcionado para quem de fato tem interesse no seu produto ou serviço. E o melhor: recursos são otimizados, sobrando tempo para construir uma relação verdadeira com o lead.

Quer saber como segmentar os clientes do seu negócio e aprender a importância desta ação para a sua estratégia de vendas? Continue conosco até o final.

Boa leitura!

O que é segmentação de clientes?

Segmentação de clientes é a divisão de potenciais clientes em segmentos, seções. Em outras palavras, seria algo como separá-los em grupos.

E nesses grupos eles estão reunidos a partir de características comuns que possuem. Essa separação é bastante útil para o trabalho das equipes de marketing e vendas. Servirá como apoio em etapas diferentes do processo de vendas, tanto na aquisição quanto na negociação. Além disso, é essencial para dar suporte ao relacionamento com esses leads.

Exemplos práticos de segmentação de clientes:

  • Jovens empreendedores;
  • Negócios abertos no ramo de tecnologia da informação nos últimos 3 anos;
  • Famílias que viajaram de férias para o nordeste no último semestre.

Qual a importância da segmentação de clientes?

Falamos anteriormente que quando uma empresa sabe quem realmente pode se tornar seus clientes no futuro, é mais fácil planejar as estratégias para chegar até esse perfil.

Quando a divisão de clientes acontece, a organização consegue identificar qual deles se aproxima ou se encaixa exatamente no público ideal. Essas são as pessoas que de fato terão interesse no seu produto ou serviço como solução para as suas dores.

Assim, o trabalho das equipes de marketing e vendas são direcionados no intuito de  converter e reter mais clientes.

É de responsabilidade da área comercial cuidar da lucratividade da empresa. Por esse motivo, o setor precisa segmentar os clientes antes de avançar para a fase da prospecção.

A segmentação de clientes proporciona vários benefícios para as marcas. Listamos as principais para compartilhar com você. Confira:

Orientação para campanhas e abordagens

Quando os clientes estão segmentados, campanhas de marketing são elaboradas para dialogar diretamente com aquele grupo específico. Dessa forma, é possível garantir que as abordagens serão feitas de forma assertiva.

O setor comercial também pode investir em qualificação caso o objetivo da organização seja atingir um segmento específico. Assim, é possível conversar com os potenciais clientes com mais autoridade para conhecer os desafios que elas atravessam.

Trabalhar com a segmentação que mais gera resultado

Usar a segmentação com o resultado da análise dos indicadores de vendas viabiliza a urgência no contato com o prospecto que gera mais números para a empresa.

Do mesmo modo, é possível somar esforços para os grupos que possuem grande capacidade de compra, mas que ainda não estão qualificados. 

Reter clientes

Responda com sinceridade: planejar estrategicamente, trabalhar em todos os detalhes para entregar soluções e conquistar novos clientes é maravilhoso, não é mesmo?

Agora responda: os mesmos esforços investidos para converter um lead em cliente também são feitos para mantê-los em sua carteira?

Tão importante quanto a conversão é a retenção de clientes. A segmentação também ajuda nesse processo. 

Em algumas empresas há um setor específico que cuida de cada detalhe desta etapa: Customer Success, ou Sucesso do Cliente, em português. É de responsabilidade da área acompanhar toda a trajetória pós-venda do cliente, ajudá-los em suas eventuais necessidades, caso haja.

O objetivo é não apenas garantir a entrega de um produto ou serviço, mas também a satisfação do cliente naquilo que ele adquiriu.

Tipos de segmentação de clientes

Há várias formas de fazer a segmentação de cliente, conforme os pontos em comum que as pessoas possuem.

Os grupos podem conter itens de apenas um tipo ou mais de segmentação. É possível que mais de um gênero seja utilizado para ajudar a definir o perfil ideal de cliente. 

Acompanhe a seguir os principais tipos de segmentação de clientes:

  1. Segmentação Geográfica

A segmentação geográfica é bastante utilizada para beneficiar estabelecimentos  comerciais locais (farmácias, restaurantes, lojas de roupas, conveniências, etc.).

Geralmente, a segmentação é feita dessa maneira quando a localização da empresa é considerada fator decisivo para a compra. 

Nesse caso, a seleção pode ser feita por bairro, cidade, região, etc.

  1. Segmentação Demográfica B2C

Empresas que atuam no comércio de produtos ou serviço para o cliente final (B2C) utilizam este tipo de segmentação pela sua alta eficácia.

A segmentação demográfica traz mais resultados quando já se tem definido um perfil de cliente.

Aspectos que serão considerados neste tipo de segmentação são: gênero, idade, estado civil, escolaridade, etc.

  1. Segmentação Demográfica B2B

A segmentação demográfica também pode ser aplicada para as organizações que trabalham no modelo B2B, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

Os critérios para considerar na hora de segmentar.demograficamente esse tipo de negócio são:

  • Área de atuação;
  • Quantidade de colaboradores;
  • Quantidades de unidades;
  • Atividades exercidas pela empresa
  1. Segmentação Psicográfica

Como o próprio nome sugere, esse modelo de segmentação leva em conta informações que são mais difíceis de levantar. Apesar dos obstáculos, esses dados são bastantes relevantes para o processo.

A segmentação psicográfica será feita com base nos atributos psicológicos das pessoas. Estilo de vida, valores, opiniões acerca de temas variados são alguns para exemplificar.

  1. Segmentação Comportamental

Semelhante à segmentação psicográfica, a segmentação comportamental também considera dados mais complexos de detectar e mensurar.

Aqui a ideia é segmentar os clientes a partir de suas preferências pessoais, preferências, comportamentos e hábitos.

E por falar em comportamento, com o advento das redes sociais e a exposição dos usuários, tornou-se fácil rastrear essas informações. Há ferramentas que ajudam na detecção desses perfis e são bem úteis nessa hora.

Como fazer uma segmentação de clientes?

Estamos chegando na reta final do nosso conteúdo e deixamos para o fim a parte mais importante dele. 

Você já conhece o conceito de segmentação de clientes, a importância de fazê-la e agora nós vamos te ensinar como aplicar na sua empresa. Confira:

  1. Defina o objetivo para fazer a segmentação

Organizações segmentam clientes por motivos variados: lançamento de um produto ou serviço novo, alcançar novos clientes, abrir um novo mercado ou fidelização dos clientes da base.

Para segmentar os seus clientes, primeiro descubra o que o seu negócio deseja obter com isso. Depois, dê continuidade nos próximos passos.

  1. Seja direto quanto aos fatores para segmentar

Com o objetivo definido, agora é hora de elencar quais variáveis serão consideradas para a segmentação.

Não precisa pensar muito para chegar nas informações que você precisa. Basta apenas pensar no que é relevante para conseguir as informações necessárias.

Você pode começar com poucos fatores e aumentando-os conforme demanda.

  1. Faça uma busca na sua base de dados

Quanto tempo faz que você não dá uma olhada na base de dados da sua empresa?Se não lembra quando foi a última vez, está na hora de checar as informações.

Essa conferência ajuda bastante na hora da segmentação de clientes. Na sua própria base você pode localizar pessoas que se encaixam no perfil de cliente ideal da sua empresa.

  1. Procure por perfis parecidos

Essa dica é válida para o caso do foco do seu negócio se resumir a aumentar a quantidade de clientes.

Você pode simplesmente fazer uma busca por novos clientes a partir do perfil dos que já constam na sua base.

Existem no mercado ferramentas que ajudam na aquisição de novos clientes quando as suas campanhas são direcionadas a um público bastante semelhante.

  1. Mensure os resultados

Depois de todo esse caminho percorrido é hora de avaliar todos os resultados obtidos até aqui. É nesse momento que se descobre se a segmentação de clientes teve sucesso ou não.

A mensuração constante dos resultados viabiliza que ajustes necessários sejam feitos. Você não precisa acertar obrigatoriamente na primeira tentativa. Se algo sair do que foi planejado, respire fundo e recomeça.

Conclusão

No post de hoje falamos sobre a segmentação de clientes, desde o conceito até o passo a passo para implantar na sua empresa.

Como você percebeu, segmentar os clientes em grupos específicos ajuda na hora de elaborar estratégias de marketing e vendas para o público que mais se aproxima do cliente ideal da marca.

Esperamos que você tenha gostado do conteúdo de hoje. Para mais novidades, dicas e muito mais, continue conosco. Até o próximo post.

Inscreva-se no CAMP10

Artigos Relacionados

Aceleração corporativa: 3 dicas de como alcançar voos mais altos

Aceleração corporativa: 3 dicas de como alcançar voos mais altos

No mercado atual, a busca por métodos realmente inovadores vem se tornando uma prioridade para os gestores dos mais diferentes modelos de negócios. Desta maneira, muitas empresas estão comprometidas a investir em novos projetos, o que também ocorre por meio da...

Gestão empresarial e inovação: como se adaptar ao mercado

Gestão empresarial e inovação: como se adaptar ao mercado

A gestão empresarial é uma expressão utilizada para dar nome ao processo administrativo de ações estratégicas diversas.  Elas são aplicadas com o intuito de reparar as falhas, medir resultados, avaliar os problemas e trabalhar para que erros não aconteçam e/ou se...