LTV: saiba o que é e se realmente vale a pena investir nele

Escrito por: Cotidiano Aceleradora

14 de abril de 2022

Pessoa aprendendo sobre LTV na empresa

Já parou para pensar quanto vale cada cliente que está na sua base? Quando falamos de valor não estamos lidando com a questão afetiva, mas de cifras. Cada um deles tem um custo e é fundamental para a empresa avaliar se os investimentos geram os resultados esperados. Uma forma segura de fazer essa análise é através do LTV.

Somente com dados seguros em mãos é que você poderá ter a certeza se todos os esforços empregados para adquirir novos clientes valem realmente a pena ou não. Isso você saberá ao tomar conhecimento sobre o LTV e se essa métrica é importante ou não para o seu modelo de negócio. 

Preparamos este post para falar tudo o que você precisa saber sobre o LTV e se de fato compensa utilizá-lo na sua organização. Fique conosco até o final para não perder nenhum detalhe. Boa leitura!

O que é LTV?

LTV é uma sigla que reúne três expressões da língua inglesa, Life Time Value, que significam Valor de Tempo de Vida do cliente. Trata-se de um indicador utilizado para saber o quanto de receita cada cliente trouxe para a sua empresa.

O LTV é um dos indicadores mais seguros na hora de avaliar os resultados de um negócio. Ele é bastante utilizado por empresas que trabalham com serviços recorrentes. Para saber o quanto de lucro o seu público tem gerado para a sua empresa é preciso calcular o LTV.

Os resultados do cálculo do LTV são fundamentais para entender mais a fundo algumas questões importantes para o seu negócio. Por exemplo, quais estratégias serão adotadas para elevar o percentual de retenção de clientes e consequentemente, aumentar a lucratividade da empresa.

Além disso, é possível investir mais com toda a segurança e certeza de retorno no tempo certo, seja na melhoria do serviço ofertado, na construção do relacionamento com o cliente ou investindo na qualificação do time de vendas.

Se você já pensou em incrementar produtos ou serviços aos atuais, o cálculo do LTV é uma ferramenta ideal para trazer esse desejo à realidade.

Qual a importância do LTV para a sua empresa?

No tópico anterior explicamos o conceito de LTV e para quê ele serve. Logo, você já sabe que a métrica avalia o tempo de permanência dos clientes na sua empresa e o total da receita que eles geram no período.

Essas informações são cruciais e conduzem a empresa pelo caminho certo para alcançar o sucesso. Com os dados em mãos você poderá:

  • Estabelecer uma projeção mensal de receita com base no LTV e no registro de vendas anteriores;
  • Identificar quais oportunidades não foram aproveitadas corretamente e convertê-las em métodos que auxiliem a manter os clientes na base;
  • Entender quais são os obstáculos que impedem a aquisição de novos produtos ou serviços pelos clientes.

Ademais, é possível aplicar o LTV para as seguintes situações:

  • Definir estratégias para potencializar a performance do setor de vendas;
  • Estabelecer um mix de produto e a persona da marca com o objetivo de gerar mais receita;
  • Comprovar que todo o investimento em marketing foi válido;
  • Pedir para aumentar o orçamento de marketing digital;
  • Verificar se o CAC é aplicado corretamente.

Como fazer uma leitura correta do LTV?

A primeira coisa que você precisa saber para entender o LTV de uma forma muito objetiva é o fato da expectativa de que ele sobreponha ao CAC (Custo de Aquisição de Cliente).

Cada nova venda realizada pela sua empresa carrega percentual já aguardado pela empresa. Esses valores são destinados ao pagamento da operação, cobertura do custo inicial para fabricação ou aquisição de um produto e a receita que confirma a rentabilidade do negócio.

Não há como definir com exatidão a proporção entre o LTV e o CAC, já que as empresas atuam com realidades diferentes. Nesse sentido, cabe ao setor de marketing a compreensão de que o LTV é apoiado pelo CAC. Porém, é necessário entender que para que essa conexão aconteça, precisa haver uma brecha entre ambas.

O setor financeiro da empresa colabora entregando os números almejados pela empresa. Para alcançar números expressivos é preciso compreender que se faz necessário um alto investimento na aquisição de novos clientes. 

Esses resultados levam um tempo considerável para acontecer. Por isso, a área comercial deve trabalhar conjuntamente com o departamento de marketing, para que este ofereça todas as estratégias possíveis em troca de alcançar cada objetivo.

É comum que algumas companhias apliquem o cálculo do LTV sobre o CAC por um determinado período, entre 4 e 6 meses, por exemplo. Nesse caso, tem-se:

  • LTV calculado pelo lucro – quando superior a 1, significa que durante todo este tempo a operação arcou com todos os custos de aquisição dos clientes.
  • LTV calculado pela receita – significa que a relação precisa ser ainda maior que a anterior.

Como calcular o LTV?

O cálculo do LTV acontece da seguinte forma e com a fórmula abaixo:

LTV = Ticket médio x quantidade de compras realizadas pelo cliente durante a sua permanência.

Se o seu negócio oferece um serviço recorrente (modelo de negócio SaaS), a quantidade de compras realizadas equivale às parcelas do pagamento (recorrente).

Há duas maneiras para calcular o quantitativo de compras durante a permanência na base de clientes:

  • Recorrer ao histórico de compras (é interessante que, se você não tem, comece a registrar cada uma delas AGORA MESMO);
  • Presumir o quantitativo de compras mensais e a média de retenção de clientes prevista.

Como dissemos anteriormente, não é possível fazer um cálculo preciso do LTV, mas há como realizar uma estimativa, com números que se aproximam bastante da realidade. Essas informações serão suficientes para entender o LTV como o indicador mais adequado para o cenário.

Digamos que o ticket médio do seu negócio seja R$ 250,00. O tempo médio que os clientes permanecem na sua base é de 6 meses, logo, o seu LTV é de R$ 1.500,00.

Dicas para otimizar o LTV do seu negócio

Manter um cliente na sua carteira está diretamente ligado ao nível de qualidade oferecida em cada produto ou serviço comercializado. Confira 4 dicas de como fidelizar o consumidor da sua marca e consequentemente potencializar o LTV:

#01. Tenha o cliente e a sua experiência como o centro das atenções

Engana-se quem pensa que prestar um bom atendimento ao cliente deve ser encarado como um diferencial no mercado. Aqui vamos mais além: trate como prioridade, como algo sagrado na sua organização e não permita que ninguém mude isso.

Se você e os demais envolvidos no negócio ainda não compreenderam a importância e o papel do cliente na sua empresa e no mercado como um todo, esse é o momento mais indicado para a sua mudança de mentalidade (e de atitude).

Não tenha medo de colocar o cliente no lugar certo dele: no centro das atenções. Seu foco é conhecê-lo , entender as suas necessidades e não medir esforços para entregar a melhor solução para as suas dores. Sem esse conhecimento mais aprofundado, é impossível elevar o seu LTV.

#02. Desenvolva um bom programa de fidelidade

Não estamos falando de nada inédito, até porque, em algum momento, você já foi um dos milhares de clientes que pertenceram (ou pertencem) a pelo menos um programa de fidelidade de alguma marca.

Sem dúvidas, essa é uma das estratégias que mais auxiliam na conquista e retenção de clientes. Com a oferta de descontos e tratamento personalizado, essa tática não apenas aproxima, como também estimula o comportamento de consumo no público, aumentando o LTV da sua empresa.

#03. Aposte em inovação

Sua empresa está entre as milhares no mercado que lutam todos os dias para manter a operação rodando e o negócio sustentável. Por isso, quando você implementa inovação no mercado, é adquirido mais um diferencial competitivo para a sua marca ganhar a preferência do público.

Para isso é necessário apostar em novas soluções tecnológicas capazes de encantar o cliente, agregando valor à sua experiência.

#04. Faça do marketing de conteúdo um grande aliado

Uma das ferramentas capazes de potencializar o LTV é o marketing de conteúdo. O recurso revolucionou a maneira como as marcas se relacionam com o seu público sem a necessidade de apelar para o fechamento de uma venda.

Ao invés de empurrar goela dentro um produto ou serviço sem conhecer a dor do cliente, o ideal é educá-lo sobre o tema. Através da produção e compartilhamento de conteúdos de valor, o público vai conhecendo mais sobre o seu problema ao mesmo tempo que entende de forma sutil como a sua marca pode ajudar a resolvê-lo.

Conclusão

Não basta saber calcular, mas também é importante buscar alternativas para aumentar o seu LTV e tornar o seu negócio um sucesso de vendas. Adotar as estratégias adequadas é parte integrante desta jornada de sucesso.

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